Pourquoi 80 % des auto-entrepreneurs facturent trop bas… et comment corriger le tir

Lorsque l’on se lance en auto-entreprise, la priorité est souvent d’obtenir ses premiers clients, de remplir son agenda, et de faire tourner la machine. Dans cette course au démarrage, beaucoup d’indépendants fixent des tarifs trop bas, pensant que cela leur donnera un avantage concurrentiel. C’est une erreur courante, et souvent difficile à corriger une fois les habitudes ancrées.

La réalité est que mal facturer peut compromettre toute la viabilité de votre activité. Vous travaillez beaucoup, vous multipliez les missions, mais votre revenu net reste faible. Vous ne dégagez pas assez de marge pour vous équiper, vous former, épargner, ou simplement vivre décemment. Ce problème n’est pas marginal : il concerne une large part des freelances, débutants ou confirmés, dans tous les secteurs.

Nous allons vous faire découvrir pourquoi vous ne facturez probablement pas assez, quelles en sont les conséquences concrètes, et surtout comment y remédier de façon simple, efficace et progressive — tout en restant compétitif et professionnel.

Pourquoi tant d’auto-entrepreneurs sous-estiment leurs tarifs ?

Manque de repères

Difficile d’évaluer le « bon prix » lorsque l’on débute. Les informations sur les tarifs pratiqués sont souvent floues, variables selon les secteurs ou les régions. Ce manque de visibilité pousse beaucoup à adopter une stratégie risquée : proposer un tarif plus bas pour attirer.

Manque de confiance

Le syndrome de l’imposteur est fréquent. On doute de sa légitimité, de la valeur de son travail, et on cherche à « justifier » ce doute en proposant un prix modeste. On se compare à d’autres indépendants moins chers, sans toujours prendre en compte le niveau de qualité ou d’expertise fourni.

Besoin de faire tourner l’activité

L’envie de remplir son carnet de commandes prend souvent le dessus sur la rentabilité. Accepter les premières missions mal payées est vu comme un passage obligé, un investissement dans le portfolio. Mais sans stratégie d’ajustement tarifaire, cette approche devient vite un piège.

Mauvaise estimation des coûts

La plupart des auto-entrepreneurs oublient de prendre en compte le temps non facturable (administratif, prospection, suivi client…), les cotisations sociales, l’assurance, les frais matériels, et les imprévus. Résultat : le TJM affiché est bien trop bas pour couvrir toutes les charges.

Absence de négociation

Par peur de « perdre le client », beaucoup acceptent des tarifs imposés. Pourtant, la négociation fait partie intégrante du métier. Dire non à un tarif trop bas, c’est affirmer sa valeur.

Conséquences d’une facturation trop basse

• Rémunération insuffisante : Après déduction des charges, le revenu net est dérisoire.
• Pas de marge de manœuvre : Impossible d’investir dans du matériel, de se former, ou de se couvrir avec une assurance professionnelle.
• Démotivation : Travailler plus pour gagner moins conduit rapidement à l’épuisement.
• Manque de crédibilité : Un prix trop bas peut donner l’impression d’un service de moindre qualité.
• Frein à la croissance : Un positionnement tarifaire trop faible vous empêche d’attirer une clientèle plus qualitative.

Comment définir un tarif juste et durable ?

Calculez votre TJM minimum

Commencez par évaluer vos charges : URSSAF, matériel, logiciels, assurance, temps non facturé, congés, etc. Ajoutez votre objectif de revenu mensuel, puis répartissez-le sur vos jours réellement facturables. Cela vous donne un TJM de survie à ne jamais descendre.

Renseignez-vous sur le marché

Consultez des sources fiables, parlez avec d'autres freelances. Un TJM de 600 à 1200 € HT/jour est courant pour les experts indépendants, notamment en tech, cybersécurité, conseil ou stratégie digitale. Votre objectif est de vous aligner sur ce niveau si votre valeur le justifie.

Affirmez votre valeur

Montrez vos compétences, votre expertise, vos résultats. Si votre prestation offre un bénéfice clair au client (gain de temps, performance, confort…), vous pouvez facturer plus sans devoir vous justifier.

Comment justifier une augmentation de vos tarifs ?

Prévenez vos clients à l’avance

Annoncez une hausse 1 à 2 mois à l’avance, avec un message clair et transparent.

Présentez des arguments concrets

• Montée en compétences, nouvelle spécialisation
• Meilleure qualité de service
• Références et avis clients
• Hausse des coûts (logiciels, assurance, matériel)
• Demande croissante

Exemple :
« À partir du 1er septembre, mon tarif évolue à 700 € HT/jour, afin de refléter la qualité et les résultats obtenus sur les derniers projets. Cette évolution me permet de continuer à offrir un service réactif, fiable et adapté à vos besoins. »

Intégrer vos frais dans vos devis

En micro-entreprise, vous ne pouvez pas déduire vos frais. Vous devez donc les intégrer dans votre tarif ou les détailler dans vos devis :

• Déplacement
• Impression
• Location de salle ou de matériel
• Achat de logiciels ponctuels

Soyez transparent, et expliquez que ces frais permettent de garantir la qualité du service.

L’assurance, un allié souvent négligé

Même si elle ne couvre pas vos risques fiscaux, la responsabilité civile professionnelle reste essentielle. Elle vous protège en cas d’erreur, de litige, de préjudice causé à un client. Elle renforce aussi votre crédibilité face à des entreprises ou des donneurs d’ordre.

Dans certains cas, elle vous permet également d’obtenir un accompagnement juridique en cas de conflit, ou des conseils sur la rédaction de vos CGV, devis ou contrats. À terme, cela sécurise votre activité et évite des pertes financières imprévues.

Trop d’auto-entrepreneurs continuent de facturer en dessous de la valeur réelle de leur prestation, par peur, par manque d’information ou par habitude. Ce choix met en péril leur rentabilité, leur moral, et parfois même la survie de leur activité.

Revoir ses tarifs, les justifier, et les assumer est un passage obligé pour vivre pleinement de son métier. Il ne s’agit pas de « vendre plus cher » pour le principe, mais de fixer un prix cohérent, juste, et viable à long terme.

Intégrer tous vos frais, protéger votre activité avec une assurance, valoriser votre expertise : tout cela fait partie du quotidien d’un indépendant professionnel. Et vous ? À quand votre prochaine révision tarifaire ?