Comment démarcher votre premier client ? Quand envoyer votre proposition commerciale ? Comment choisir quels prospects contacter ? Comment optimiser vos actions pour éviter de perdre trop de temps et de ressources ?  

Peu importe votre secteur d’activité, vos produits, vos services, votre cible, votre localisation, la complexité de votre offre… Lorsque vous vous lancez dans l’entrepreneuriat, vous ne pouvez passer à côté d’une étape cruciale : la prospection de clients. 

Une étape qui fait souvent pâlir les entrepreneurs les moins aguerris, à juste titre. En effet, sans clients, pas de rentrée d’argent. Pour vous aider à traverser avec succès ce moment clé, revenons ensemble sur tout ce qu’il faut savoir pour démarcher efficacement des nouveaux clients.  

 

La qualification, la source de tout bon démarchage de nouveaux clients 

Nous sommes 7 milliards sur Terre. Et bien entendu, vous ne pourrez pas contacter chaque individu qui respire sur la planète. La recherche de nouveaux clients est une étape, bien souvent, laborieuse et très couteuse pour une entreprise.  

Alors, avant de vous lancer dans des grands projets de prospection, prenez un peu de temps pour vous demander qui est votre cœur de cible. Quelle est la typologie d’acheteurs qui pourraient être intéressés par vos produits et services ?

Ce sont ces personnes sur qui vous devrez vous concentrer lorsque vous vous lancez dans le démarchage de nouveaux clients. Connaître sur le bout du doigt votre cible est un essentiel. Demandez-vous à quoi ressemble le profil type de vos acheteurs, leurs habitudes de consommation, les canaux de communication qu’ils privilégient… Sortez votre casquette et votre loupe de détective, il est l’heure d’enquêter !  

Une fois identifiés, mettez en place des actions afin de les qualifier. En effet, sans données pour contacter ces personnes, vous ne pourrez mettre en place des actions de prospection efficaces. Vous pouvez considérer un prospect comme qualifié lorsqu’il est potentiellement intéressé par votre offre et que vous avez la capacité de la contacter ultérieurement. Notamment lorsqu’il remplit un formulaire de demande d’informations, s’inscrit à un évènement, télécharge un livre blanc, ouvre et clique dans une de vos campagnes d’emailing. 

 

L’organisation, clé d’un démarchage réussi 

Lorsqu’on est partout, on est nulle part.  

Une phrase qui prend tout son sens à cette étape de votre parcours entrepreneurial. Vous avez, très certainement, de nombreuses tâches à réaliser en parallèle du démarchage. C’est pourquoi, organiser avec une main de fer vos actions vous permettra de gagner en efficacité.  

Pour cela, notre meilleur conseil est de bien catégoriser vos prospects. En effet, pour éviter de travailler « au doigt mouillé », nous vous conseillons vivement de séparer vos prospects en plusieurs groupes selon leur niveau de maturité. Vous pourrez ainsi, appliquer plus ou moins d’efforts selon leur position dans leur processus d’achat. Un conseil qui est d’autant plus important si le processus d’achat de vos produits et services est long et implique plusieurs interlocuteurs.  

 

Voici un exemple de catégorisation de vos prospects :  

• Des prospects froids – vous avez eu un premier contact, sans réponses de leur part. Nous vous conseillons de continuer de les contacter, mais à des rythmes plus éloignés que les prochains groupes. En effet, la clé pour cette cible est de travailler votre notoriété. 
• Des prospects tièdes – des prospects qui ont exprimé un besoin clair et sont à la recherche d’un prestataire. Vous devez être particulièrement attentif aux relances vis-à-vis de cette cible, au risque qu’elle ne se décide pour l’un de vos concurrents.  
• Des prospects chauds – des individus qui ont entre leurs mains votre proposition commerciale, mais qui n’ont pas encore donné une validation. Laissez-leur un peu de temps pour se décider, puis n’hésitez pas à les recontacter. Après tous vos efforts, il ne faudrait pas qu’ils vous glissent entre les doigts.  
• Des clients - une fois que vos prospects ont réalisé leur premier achat, ils sont considérés comme des clients. Pour que tous vos efforts ne soient pas en vain, soignez vos relations pour les encourager à repasser commande. Un client fidèle est un client qui vous coûtera, sur le long terme, bien moins cher que plusieurs clients qui ne réalisent que des achats uniques. Et ils pourront même vous apporter d’autres affaires en vous recommandant auprès de leur entourage.  

 

Pour garder le cap sur tous ces groupes de prospects potentiels, deux solutions s’offrent à vous.  

• Investir dans un CRM (Customer Relationship Management) pour envoyer vos campagnes emailing, gérer vos données clients, trier vos prospects selon des profils prédéfinis, collecter des data…  
• Opter pour une solution plus économe et utiliser des fichiers Excel. Vous pourrez garder un historique de vos prospects, des actions que vous avez déjà menées.  

 

Le choix des canaux pour démarcher 

Maintenant que vous en savez plus sur qui démarcher, attardons-nous sur quels canaux utiliser pour prospecter de nouveaux clients.  

Il existe de nombreuses façons de démarcher des prospects. Avant de vous lancer dans de grands chantiers, demandez-vous quels objectifs souhaitez-vous poursuivre : 

• Gagner en notoriété 
• Qualifier vos prospects 
• Déclencher des propositions commerciales 
• Rassurer quant à vos compétences et la qualité de vos produits et services  

 

Même si tous les canaux peuvent servir à ces quatre objectifs, votre approche sera différente selon vos objectifs finaux.

• Le terrain  

Canal historique de la prospection, le terrain reste une solution coûteuse en temps mais redoutablement efficace si vous maîtrisez votre discours commercial. Cette technique est particulièrement propice pour démarcher des nouveaux clients dans des milieux manuels ou bien dans du service pour particuliers. Cependant, avant de vous lancer, demandez-vous s’il s’agit vraiment de la meilleure solution. En effet, vous avez très probablement meilleur compte à opter pour une solution moins chronophage.  

 

• Le téléphone  

Le phoning a connu son apogée il y a quelques années, du temps où nous avions tous les pages jaunes posées juste à côté de notre combiné. Aujourd’hui, cette technique de démarchage est plutôt peu appréciée de la part des particuliers comme professionnels. Privilégiez ce canal pour une seconde approche plutôt qu’un premier contact. Cela vous évitera quelques discussions téléphoniques peu agréables.    

 

• Les emails 

Les emails sont l’incontournables pour prospecter des prospects, déclencher des achats, fidéliser… Ce sera le canal idéal pour proposer des offres promotionnelles, présenter vos nouveautés… Gardez bien en tête de ne mettre que l’essentiel dans vos communications. En effet, un email court et précis aura des performances plus élevées, et donc de meilleures chances de transformer vos prospects en clients.   

Le grand plus ? Vous n’avez pas besoin de maîtriser le langage HTML pour envoyer vos campagnes d’emailing. Avec des plateformes comme SendinBlue ou bien Mailchimp, vous pouvez en quelques clics concevoir vos communications.

Petit bémol, le plus dur sera de collecter des adresses emails lors de vos débuts. Pour cela, il existe des solutions :  

• Mettre à disposition des mooks, livre blanc et autres contenus en ligne, disponibles contre une adresse email.  
• Organiser des webinars 
• Créer une newsletter et un formulaire de demande d’informations sur votre site internet. 
• Utiliser le scrapping, une méthode qui vous permettra de récolter de nombreuses adresses email professionnelles.  

Attention à bien noter une spécificité légale concernant le démarchage par email. La prospection par email nécessite systématiquement un consentement de la part de votre prospect, sauf s’il s’agit également d’un professionnel. C’est-à-dire que dans le cadre d’un démarchage BtoB, vous pouvez vous passer d’un consentement. Dans le cadre d’un démarchage BtoC à votre initiation, vous devez obligatoirement recueillir l’accord de la personne au préalable.  
 

Enfin, assurez-vous de maîtriser la RGPD sur le bout des doigts. Pour être incollable sur le sujet, n’hésitez pas à consulter notre article. Et pour éviter de mettre en danger la santé financière de votre entreprise, optez pour une Assurance Responsabilité Civile Professionnelle adaptée à votre domaine d’activité.   

 

• Les réseaux sociaux 

Les réseaux sociaux sont devenus des incontournables de tous plans marketing. En plus de créer un lien direct entre vous et vos prospects, ils vous permettent un meilleur référencement en ligne, une humanisation de votre entreprise, et une potentielle ouverture vers des campagnes marketing en ligne.  

Vous pouvez les utiliser de deux façons différentes :  

• Créer des comptes dédiés à votre entreprise pour mettre en avant vos produits et services.  
• Entretenir des comptes personnels sur des réseaux professionnels tels que LinkedIn. N’hésitez pas à aller lire nos conseils pour développer votre notoriété personnelle.  

 

• La publicité en ligne 

La publicité en ligne est particulièrement intéressante lorsque l’on se lance en tant qu’entrepreneur. En effet, ce canal de démarchage offre des avantages particulièrement intéressant : des prix pour toutes les bourses, des capacités de ciblage puissantes, pour des efforts assez moindres. Comptez du temps pour imaginer et créer vos visuels et vos légendes, du temps pour mettre en ligne vos publicités.  

Il s’agit d’un moyen plutôt rapide de prospecter des clients si vous maîtrisez un minimum les plateformes en question. Si Facebook Manager, Linkedin Manager, Twitter Ads ou Google Ads ne vous parlent pas, n’hésitez pas à vous renseigner sur leur centre d’aide. Il existe de nombreuses méthodes pour comprendre les rouages de ces plateformes.    

 

• Votre site internet 

Élément de communication incontournable d’une entreprise, votre site internet fonctionne comme une vitrine pour votre entreprise. C’est ici que vous devez expliquer et rendre disponibles vos produits et services, proposer une newsletter, des moyens de contact...  

Lorsque vous construisez le vôtre, optimisez-le pour être bien référencé sur les moteurs de recherche. Vous gagnerez des places et vous assurerez d’apparaître sur la première page de résultats de recherches en lien avec votre activité. Pour cela, soignez votre code, vos balises, répétez vos mots-clés, faites attention au poids des images… Pour en savoir plus, n’hésitez pas à suivre notre guide pour bien réaliser votre site internet.  

 

• La prescription et les apporteurs d’affaires 

L’essence de la prescription, c’est que pour recevoir, il faut donner. En effet, la prescription repose sur le donnant-donnant auprès d’un réseau de partenaire. Pour que votre réseau vous recommande auprès de leur portefeuille de clients, vous devrez vous acquitter d’une rémunération, renvoyer certains de vos clients auprès de partenaires…  

Généralement, vos prescripteurs sont vos fournisseurs, vos clients, des entreprises ayant une activité complémentaire, des concurrents qui ne peuvent satisfaire toutes leurs demandes entrantes… Choisissez avec soin les partenaires avec qui vous souhaitez faire un échange de bons procédés et n’hésitez pas à entretenir vos relations en communiquant régulièrement sur vos services auprès d’eux. 

  

• La recommandation client 

Le dernier canal à votre disposition est aussi le moyen le plus efficace de démarcher de nouveaux clients : la recommandation de clients. En effet, vous devrez mobiliser peu de ressources pour acquérir ces prospects et prouver la valeur de vos services.  

Il s’agit du meilleur levier pour prospecter des nouveaux clients. Alors soignez vos relations avec vos clients existants. Ils pourraient vous rapporter bien plus d’affaires que vous ne le pensez.

 

 

Le démarchage de nouveaux clients repose sur une approche itérative. En effet, les solutions qui pourraient fonctionner pour un entrepreneur ne seront peut-être pas les mêmes dans votre cas. Faites des expériences, testez des solutions, et surtout, mesurez vos résultats. N’hésitez pas à demander à vos clients comment ils vous ont découvert, pourquoi ils vous ont choisi. Toutes les informations sont bonnes à prendre pour comprendre les forces et les faiblesses de votre plan de prospection. Pour en savoir plus sur le test & learn, nous vous conseillons de lire notre interview de Pierre Guilbaud, co-fondateur de La Boite Numérique, fondateur de la newsletter Les p'tits hacks marketing et consultant en Growth Marketing.  

 

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