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Séduire et conquérir : Les secrets des entrepreneurs prospères pour démarcher de nouveaux clients !

Publié le 14/12/2023 11:00 | Mis à jour le 14/12/2023 10:56
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La rédaction
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Depuis 2014, les équipes Hiscox alimentent ce blog en vue de fournir aux entrepreneurs en herbe comme les confirmés. Pour nous être assureur c’est avant tout vous conseiller à chaque étape de la vie de votre entreprise. Pour vous accompagner et vous aider à faire les bons choix pour éviter de mettre en danger votre entreprise. Actualité, inspiration, conseils, fiches pratiques… Nos contenus variés ont pour objectif d’adresser vos questionnements du quotidien. Parce que chez Hiscox on pense à tout et surtout à vous.

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Peu importe votre secteur d’activité, vos produits, vos services, ou encore la complexité de votre offre… Lorsque vous vous lancez dans l’entrepreneuriat, vous ne pouvez passer à côté de cette étape cruciale : la prospection de clients. Et la question suivante est souvent loin d'être évidente : comment démarcher vos premiers clients ?

C'est une étape qui fait souvent pâlir les entrepreneurs les moins aguerris, à juste titre. En effet, sans client, pas de rentrée d’argent, et donc pas de moyen de développer son activité. Pour vous aider à traverser avec succès ce moment important, revenons ensemble sur tout ce qu’il faut savoir pour démarcher efficacement et convaincre vos futurs clients.

Quand est-il pertinent d'envoyer votre proposition commerciale ? Comment choisir les prospects à contacter ? Comment optimiser vos actions pour éviter de perdre trop de temps et de ressources ? Voyons cela ensemble !

Définition concrète : c'est quoi démarcher un client ?
 

Démarcher des clients, c'est une démarche proactive qui implique l'initiation du contact avec des potentiels clients, que ce soit par téléphone, en personne, ou via divers canaux de communication tels que le courrier électronique ou les réseaux sociaux. Cette approche nécessite une compréhension approfondie des besoins des clients cibles et l'utilisation de différentes méthodes pour établir une prise de contact significative. Que ce soit par une présence marquée dans des salons professionnels, un bon référencement sur le site web de l'entreprise, ou encore la constitution d'une base de données de clients potentiels, le démarchage vise à élargir le profil des clients et à augmenter le chiffre d'affaires.

La qualification d'une audience, ou comment définir sa cible pour trouver de nouveaux clients
 

Quand il s'agit de démarcher, on ne peut pas s'adresser à tous (ou alors d'une manière différente à chacun). La recherche de nouveaux clients est une étape bien souvent coûteuse et chronophage.

Alors, avant de vous lancer dans de grands projets de prospection, prenez un peu de temps pour vous demander qui est votre cœur de cible. Quelle est la typologie d’acheteurs qui pourraient être intéressés par vos produits et services ? C'est cette cible sur laquelle vous devrez vous concentrer. Connaître sur le bout du doigt votre audience est essentiel. Demandez-vous à quoi ressemble le profil type de vos acheteurs, leurs habitudes de consommation, les canaux de communication qu’ils privilégient… Sortez votre casquette et votre loupe de détective, il est l’heure d’enquêter !

Une fois identifiés, mettez en place des actions afin de qualifier leur demande potentielle. En effet, sans données pour les contacter, vous ne pourrez mettre en place des actions efficaces. Vous pouvez considérer un prospect comme "qualifié" lorsqu’il est potentiellement intéressé par votre offre et que vous avez la capacité de le contacter ultérieurement. Plusieurs moyens pour récupérer ces informations sont disponibles, comme lorsqu’il remplit un formulaire de demande d’informations, s’inscrit à un événement, télécharge un livre blanc, ouvre et clique dans une de vos campagnes d’emailing...

Pour récupérer efficacement les informations de contact de votre audience définie, misez sur des stratégies d'engagement. Offrez-leur des ressources attractives, comme un guide sur les dernières tendances de votre activité, qu'ils peuvent télécharger en échange de leur adresse e-mail. Organisez également des webinaires exclusifs, auxquels ils peuvent s'inscrire, fournissant ainsi une autre occasion de collecter des informations de contact.

Démarchage d'entreprises ou de particuliers : quelles différences ?

Selon les services que vous fournissez, vous pourrez être amené à contacter des entreprises ou bien des particuliers (ou même les deux). Dans un cas comme dans l'autre, il faudra être professionnel. C'est un important gage de la qualité de votre service. Si votre démarchage est trop froid, cela pourrait jouer en votre défaveur. Il s'agit toujours d'expliquer clairement les avantages avant de mettre en avant les qualités humaines que vous apportez. Le rapport avec votre futur client se doit d'être équilibré.

Cependant, on ne s'adresse pas à un représentant d'une grande entreprise comme on parle à un particulier. De même, on ne s'adresse pas à tous les particuliers de la même façon, si on veut être persuasif. Il faut organiser ses prospects et choisir la stratégie de démarchage selon les différentes catégories de personnes, en faisant des recherches préalables par exemple.

L’organisation interne à suivre, ou comment bien prospecter ses clients potentiels
 

Lorsqu’on est partout, on est nul part. Vous avez très certainement de nombreuses tâches à réaliser en parallèle du démarchage. C’est pourquoi, organiser vos actions avec rigueur vous permettra de gagner en efficacité et d'être régulier sur les différents besoins pour développer votre activité.

Pour cela, notre meilleur conseil est de bien catégoriser vos prospects. En effet, pour gagner en efficacité, nous vous conseillons vivement de séparer vos prospects en plusieurs groupes selon leur niveau de maturité. Vous pourrez ainsi, appliquer plus ou moins d’efforts selon leur position dans leur processus d’achat. Un conseil qui est d’autant plus important si le processus d’achat de vos produits et services est long et implique plusieurs interlocuteurs.

Voici un exemple de catégorisation de vos prospects :

  • Des prospects froids – vous avez eu un premier contact, sans réponse de leur part. Nous vous conseillons de continuer de les contacter, mais à des rythmes plus éloignés que les prochains groupes. En effet, la clé pour cette cible est de travailler votre notoriété.
  • Des prospects tièdes – ils ont exprimé un besoin clair et sont à la recherche d’un prestataire. Vous devez être particulièrement attentif aux relances vis-à-vis de cette cible, au risque qu’elle se décide pour l’un de vos concurrents.
  • Des prospects chauds – des individus qui ont entre leurs mains votre proposition commerciale, mais qui n’ont pas encore donné une validation. Laissez-leur un peu de temps pour se décider, puis n’hésitez pas à les recontacter pour leur montrer simplement votre disponibilité à répondre à leurs questions. Après tous vos efforts, il ne faudrait pas qu’ils vous glissent entre les doigts.
  • Des clients - une fois que vos prospects ont réalisé leur premier achat, ils sont considérés comme des clients. Pour que tous vos efforts ne soient pas en vain, soignez vos relations pour les encourager à repasser commande. Un client fidèle vous coûtera, sur le long terme, bien moins cher que plusieurs clients qui ne réalisent que des achats uniques. Et ils pourront même vous apporter d’autres affaires en vous recommandant auprès de leur entourage.

Pour garder le cap sur tous ces groupes de prospects potentiels, deux solutions s’offrent à vous.

  • Investir dans des outils de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion des Relations client) pour envoyer vos campagnes emailing, gérer vos données client, trier vos prospects selon des profils prédéfinis, collecter les données…
  • Opter pour une solution plus économe et utiliser des fichiers Excel. Vous pourrez garder un historique de vos prospects et des actions que vous avez déjà menées.

Le choix des canaux : quels démarchages pour trouver et attirer de nouveaux clients
 

Maintenant que vous en savez plus sur qui démarcher, attardons-nous sur quels canaux et moyens utiliser.

Il existe de nombreuses façons de communiquer auprès de votre cible. Avant de vous lancer dans de grands chantiers, demandez-vous quels objectifs souhaitez-vous poursuivre :

  • Gagner en notoriété
  • Qualifier vos prospects
  • Déclencher des propositions commerciales
  • Rassurer quant à vos compétences et à la qualité de vos produits et services

Même si tous les canaux peuvent servir à ces quatre objectifs, votre approche sera différente selon vos objectifs finaux.

Les canaux traditionnels : le téléphone et le terrain

  • Le terrain

Canal historique de la prospection (considéré comme traditionnel, voire considéré comme obsolète pour certains au 21ème siècle), le terrain reste une solution coûteuse en temps mais redoutablement efficace si vous maîtrisez votre discours commercial. Cette technique est particulièrement propice pour démarcher des nouveaux clients dans des milieux manuels ou bien dans du service pour particuliers. Cependant, avant de vous lancer, demandez-vous s’il s’agit vraiment de la meilleure solution. En effet, vous avez très probablement intérêt à opter pour une solution moins chronophage (car "le temps, c'est de l'argent").

  • Le téléphone

Le phoning (ou démarchage par téléphone) a connu son apogée il y a quelques années déjà, du temps où nous avions tous les pages jaunes à côté de notre combiné. Aujourd’hui, cette technique de démarchage est peu appréciée de la part des particuliers comme professionnels (ainsi que réglementée). Privilégiez ce canal pour une seconde approche plutôt qu’un premier contact. Cela vous évitera quelques discussions téléphoniques peu agréables et, surtout, peu productives.

Les canaux informatiques / digitaux : plus que des mails...

  • Les emails

Bien évidemment, ils sont incontournables pour prospecter de nouveaux clients potentiels, déclencher des achats, fidéliser… C'est le canal idéal pour proposer des offres promotionnelles, présenter vos nouveautés… Gardez bien en tête de ne mettre que l’essentiel dans vos communications. En effet, un email court et précis aura des performances plus élevées, et donc de meilleures chances de transformer vos prospects en clients (ou de fidéliser et renouveler l'acte d'achat d'un client existant).

Pour cela, vous n’avez pas besoin de maîtriser le langage HTML pour préparer vos campagnes d’emailing. Avec des plateformes comme SendinBlue ou bien Mailchimp, vous pouvez en quelques clics concevoir vos communications (ou en utilisant un CRM comme mentionné précédemment).

Petit bémol, le plus dur sera de collecter des adresses emails lors de vos débuts. Pour cela, il existe plusieurs solutions :

  • Mettre à disposition des livres blancs et autres contenus en ligne à ceux qui remplissent leur adresse email
  • Organiser des webinaires
  • Créer une newsletter et un formulaire de demande d’informations sur votre site internet
  • Utiliser le scrapping, une méthode qui vous permettra de récolter de nombreuses adresses mail professionnelles : c'est un processus où un programme informatique parcourt et récupère des données sur une page web

Attention à bien noter une spécificité légale concernant le démarchage par email. La prospection par email nécessite systématiquement un consentement de la part de votre prospect, sauf s’il s’agit également d’un professionnel. C’est-à-dire que dans le cadre d’un démarchage BtoB, vous pouvez vous passer d’un consentement. Dans le cadre d’un démarchage BtoC à votre initiation, vous devez obligatoirement recueillir l’accord de la personne au préalable.

Enfin, assurez-vous de maîtriser le RGPD sur le bout des doigts.

  • Les réseaux sociaux

Ils sont devenus indispensables dans tout bon plan marketing. Certaines marques y rencontrent le succès en ayant d'abord créé une communauté avant même de lancer leurs produits ou services. En plus de créer un lien direct entre vous et vos prospects, ils vous permettent un meilleur référencement en ligne, une humanisation de votre entreprise, et une potentielle ouverture vers des campagnes marketing, et aujourd'hui plus que jamais un accès au monde de l'influence.

Vous pouvez les utiliser de deux façons différentes :

  • Créer des comptes dédiés à votre entreprise pour mettre en avant vos produits et services.
  • Entretenir des comptes personnels sur des réseaux professionnels tels que LinkedIn. N’hésitez pas à aller lire nos conseils pour développer votre notoriété personnelle.
  • La publicité / le paid media

La publicité en ligne est particulièrement intéressante lorsque l’on se lance en tant qu’entrepreneur. En effet, ce canal de démarchage offre des avantages particulièrement intéressants : des prix pour toutes les bourses, des capacités de ciblage puissantes, pour des efforts assez minimes. Comptez du temps pour imaginer et créer vos visuels et vos légendes, du temps pour mettre en ligne vos publicités.

Il s’agit d’un moyen plutôt rapide de prospecter des clients si vous maîtrisez un minimum les plateformes en question. Si Facebook Manager, Linkedin Manager, Twitter Ads ou Google Ads ne vous parlent pas, n’hésitez pas à vous renseigner sur leur centre d’aide. Il existe de nombreuses méthodes pour comprendre les rouages de ces plateformes. De nombreuses formations ou freelances sont aussi disponibles pour vous aider, gratuitement ou non.

  • Votre site Internet

Élément de communication essentiel aujourd'hui, votre site internet fonctionne comme une vitrine pour votre activité. C’est ici que vous devez expliquer et rendre disponibles vos produits ou services, proposer une newsletter, des moyens de contact...

Lorsque vous construisez le vôtre, optimisez-le pour être bien référencé sur les moteurs de recherche (SEO). Vous gagnerez des places et vous assurerez d’apparaître sur les premières pages de résultats de recherches en lien avec votre activité. Pour cela, soignez votre code, vos balises, répétez vos mots-clés, faites attention au poids des images… Pour en savoir plus, n’hésitez pas à lire notre guide pour bien réaliser votre site internet.

  • La prescription et les apporteurs d’affaires

L’essence de la prescription, c’est que pour recevoir, il faut donner. En effet, la prescription repose sur le donnant-donnant auprès d’un réseau de partenaires : pour que votre réseau vous recommande auprès de leur portefeuille de clients, vous devrez vous acquitter d’une rémunération, renvoyer certains de vos clients auprès de partenaires…

Généralement, vos prescripteurs sont vos fournisseurs, vos clients, des entreprises ayant une activité complémentaire, des concurrents qui ne peuvent satisfaire toutes leurs demandes entrantes… Choisissez avec soin les partenaires avec qui vous souhaitez faire un échange de bons procédés et n’hésitez pas à entretenir vos relations en communiquant régulièrement sur vos services auprès d’eux.

  • La recommandation client

Le dernier canal à votre disposition est aussi le moyen le plus efficace de démarcher de nouveaux clients : la recommandation de clients. En effet, vous devrez mobiliser peu de ressources pour acquérir ces prospects et prouver la valeur de vos services.

Il s’agit du meilleur levier pour prospecter des nouveaux clients. Alors soignez vos relations avec vos clients existants. Ils pourraient vous rapporter bien plus d’affaires que vous ne le pensez. C'est pourquoi il est primordial de nos jours de travailler sa e-reputation.

Le démarchage de nouveaux clients repose sur une approche itérative. En effet, les solutions qui pourraient fonctionner pour un entrepreneur ne seront peut-être pas les mêmes dans votre cas. Faites des expériences, testez des solutions, et surtout, mesurez vos résultats. N’hésitez pas à demander à vos clients comment ils vous ont découvert, pourquoi ils vous ont choisi. Toutes les informations sont bonnes à prendre pour comprendre les forces et les faiblesses de votre plan de prospection. 

Que fait Hiscox ? 

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