Proposition de valeur : Comment la définir et l’exprimer en 6 points ?

Proposition de valeur : Comment la définir et l’exprimer en 6 points ?

Publié le 25/01/2024 09:22 | Mis à jour le 30/01/2024 15:02
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Proposition de valeur : définition, bénéfice et construction

Indispensable pour valoriser votre produit ou votre service, la proposition de valeur est une promesse mettant en avant les avantages de votre entreprise. Mais pour réussir la création de votre proposition de valeur, il est important de respecter toutes les étapes afin de comprendre votre client et ses besoins.

Découvrons ensemble comment définir et exprimer sa proposition de valeur afin d’encourager les prospects et les clients à acheter vos produits ou vos services.

Tout savoir sur la proposition de valeur

Quel que soit votre secteur d‘activité, il est important de se différencier de la concurrence. Vous n’êtes pas seul sur le marché, un client, ou un prospect aura le choix entre votre entreprise et de nombreuses autres. La proposition de valeur intervient pour valoriser votre marque, votre offre, vos produits ou vos services. Mais il est important de bien en comprendre les enjeux avant d’en rédiger les grandes lignes. Découvrons ensemble l’importance de la création d’une proposition de valeur adaptée.

Qu’est-ce que le canevas de proposition de valeur ?

Le canevas (ou canvas) de proposition de valeur est un outil de communication et de marketing important afin de convaincre les prospects (ou les clients) d’adhérer à votre marque et d’acheter vos produits. Quelle que soit sa forme, la proposition de valeur met donc en avant votre offre, vos atouts et vos engagements. De manière générale, la proposition de valeur doit être claire, concise et convaincante. La création d’un message fort dépend aussi de la force et de la qualité de votre business.

À quoi sert la proposition de valeur ?

Bien construite, la proposition de valeur doit convaincre les clients. Elle doit faciliter l’achat en convertissant les visiteurs. Elle doit également vous démarquer de la concurrence et faire de votre entreprise, la référence sur le marché. 
Attention, plus qu’un slogan ou une simple publicité, la création d’un canevas vient clarifier la charte de votre entreprise en vantant notamment votre savoir-faire et votre offre. Pour vous démarquer sur le marché, vous devez soigner l’aspect marketing et communication de votre entreprise.

À qui s’adresse le canevas de proposition de valeur ?

Prospects, clients, visiteurs ou simples curieux, la proposition de valeur s’adresse à toutes personnes susceptibles d’adhérer à votre marque ou d’acheter vos produits. Il existe évidemment un client type à définir avant de rédiger la proposition de valeur, mais il arrive qu’elle convertisse des personnes ne correspondant pas au profil visé. À la fois orienté, mais assez généraliste, le canevas (ou canvas) de proposition de valeur s’adresse à une large communauté et s’inscrit directement dans votre business model et business plan.

Les différentes étapes clés pour construire sa proposition de valeur

La création de votre proposition de valeurs est une étape importante pour votre business. Il ne suffit pas d’écrire quelques lignes avec des promesses vantant les bienfaits de votre service ou de votre produit. Pour réussir une proposition de valeur, vous devez respecter toutes les étapes de marketing et de communication afin de convertir une large communauté et de vous démarquer de vos concurrents, notamment sur le web.
Découvrons ensemble comment définir une proposition de valeur cohérente et impactant pour votre business plan.

Étape 1 : définir la cible de la proposition de valeur

Chaque marque et chaque entreprise s’oriente vers un client type. C’est valable pour un magasin de sport comme pour un coach sportif. Il est primordial de s’intéresser à votre clientèle afin de définir une tendance. Jeunes, retraités, sportif, habitation, milieu professionnel, tous les éléments doivent être passés au crible pour connaître votre clientèle. 
Attention, définir un persona n’exclut pas les autres clients, mais il apporte une tendance qu’il ne faut pas négliger. La définition du client idéal passe par une représentation semi-fictive de ce dernier. Ce scénario prend en compte les caractéristiques sociodémographiques, ses motivations et ses problématiques. 
Ce n’est qu’en connaissant parfaitement le client type que vous pourrez ensuite établir un message à faire passer dans votre proposition de valeur.

Étape 2 : un produit ou un service pour répondre à un problème

Que ce soit un besoin, une envie ou une problématique, vous devez comprendre les habitudes de vos clients pour y répondre de la manière la plus cohérente. Comme pour le client, vous devez établir un problème ou un besoin cible à mettre en avant dans la proposition de valeur. L’objectif de votre canevas est de répondre à des attentes, il est donc indispensable de les définir avant.

Étape 3 : Les avantages de votre proposition face aux concurrents

Mettre en avant les avantages de votre proposition ou de votre offre répond à un double enjeu : 
•    Convaincre le prospect d’acheter votre produit ou votre service ;
•    Vous démarquez face à la concurrence.

Pourquoi votre produit/service/offre vaut-il mieux que celui d’un concurrent ? Listez les avantages qui rendent votre entreprise si remarquable. Pour définir la qualité de votre produit/service/offre, vous devez l’étudier sous toutes ces facettes, depuis le prix jusqu’à sa durée de vie en passant par son design et sa qualité. Tous les éléments comptent.
Cette étude est primordiale pour votre proposition de valeur, mais elle vous aidera également à positionner votre produit/service sur le marché afin d’adapter la communication et le marketing.

Étape 4 : La rédaction de votre proposition de valeur

La rédaction de votre proposition de valeur est une étape clé. Il ne faut pas négliger l’impact de cette dernière sur les futurs clients. Votre proposition doit être brève, claire et concise. Elle doit marquer le consommateur avec un titre fort et un ton adapté. La méthode journalistique est de mise avec quelques codes à respecter : 
•    Un titre et des sous-titres résumant entièrement vos propos : le lecteur doit comprendre sans forcément lire toute votre proposition ; 
•    Des phrases courtes orientées marketing sans être agressives ; 
•    Un style clair, bref qui place votre produit au centre de vos propos ; 
•    Privilégiez le style direct, plus impactant.

N’oubliez pas que votre proposition de valeur doit vous démarquer sur le marché en donnant envie aux prospects d’adhérer à votre marque et vos produits/services.

Étape 5 : Tester sa proposition de valeur

Avant de dévoiler au grand jour votre proposition de valeur, il est intéressant de la tester. Pour cela, vous pouvez choisir un échantillon représentatif de consommateurs et de clients. L’idée est de tester plusieurs propositions et de choisir la plus appréciée par rapport à votre cible. Cette méthode s’appelle A/B testing. Vous pouvez également soumettre les propositions de valeurs à des utilisateurs en proposant en plus de tester les produits. 
Le plus important est de prendre en compte les remarques, car c’est à ce stade que vous pouvez juger si votre proposition de valeur est convaincante ou non. Cette étape évite aussi une prise de risque en dévoilant une mauvaise proposition de valeur au public qui pourrait nuire à votre entreprise.

Étape 6 : Diffuser votre proposition de valeur

Une fois toutes les étapes de votre proposition de valeur respectées, c’est l’heure de dévoiler votre message. Que ce soit sur votre site web, sur vos produits, sur une publicité ou sur les réseaux sociaux, la diffusion de votre proposition de valeur est un moment clé. Restez à l’écoute de l’accueil pour ajuster votre message et réussir à faire passer le message que vous souhaitez. Il faudra encore un peu de temps pour voir si vous vous démarquez de la concurrence.