TPE/PME : Comment démarcher les grandes entreprises ?

TPE/PME : Comment démarcher les grandes entreprises ?

1st septembre 2021
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La rédaction
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Depuis 2014, les équipes Hiscox alimentent ce blog en vue de fournir aux entrepreneurs en herbe comme les confirmés. Pour nous être assureur c’est avant tout vous conseiller à chaque étape de la vie de votre entreprise. Pour vous accompagner et vous aider à faire les bons choix pour éviter de mettre en danger votre entreprise. Actualité, inspiration, conseils, fiches pratiques… Nos contenus variés ont pour objectif d’adresser vos questionnements du quotidien. Parce que chez Hiscox on pense à tout et surtout à vous.

Lorsque l’on est une petite entreprise, travailler avec un grand groupe peut s’avérer source d’opportunités. Cela permet notamment de gagner en crédibilité vis-à-vis de ses clients. Mais aussi de bénéficier d’une belle communication (des stratégies de co-marketing sont souvent mises en place). Ou encore d’accéder à certaines ressources qui sont en temps normal inaccessibles à des entreprises de petite taille. Cette collaboration est tout aussi avantageuse pour les grandes entreprises (plus de 499 salariés). Dans ce contexte, un véritable échange de bons procédés est alors lancé. C’est d’ailleurs pour cela que 52,4% des 500 plus grandes entreprises mondiales collaborent avec des startups. En France, 92% des grandes entreprises ont leur programme de collaboration avec des startups. Dès lors, comment les démarcher et comment les convaincre ? Tour d’horizon des bonnes pratiques.

Grandes entreprises et startups : La collaboration Gagnant/Gagnant

Si les grandes entreprises font de plus en plus appel aux petites entreprises, c’est parce qu’elles en tirent, elles aussi, des bénéfices.  En effet, Les grands groupent s’inspirent de plus en plus du fonctionnement des startups et de leur rapidité d’exécution qui les caractérisent pour déployer leurs projets. Les startups sont connues pour être très innovantes et à la pointe de la technologie. Cela permet aux grands groupes d’être perçus eux aussi comme plus innovants et d’attirer de nouveaux talents issus des générations Y et Z. Elles sont également reconnues pour leur plus forte créativité (car non limitée par l’existant) et pour leur circuit de décision plus court (pas de processus formalisés ou de bureaucratie). Il est alors plus facile et rapide de travailler avec elles ! Les grandes entreprises y voient donc un moyen de rester dans la course effrénée du numérique, d’innover sans avoir à faire à des lourdeurs procédurales internes et d’explorer de nouvelles technologies. Néanmoins, malgré ces avantages et bénéfices subsistent quelques freins. Les grands groupes par exemple ont tendance à se demander qui se cache derrière la startup. Est-elle fiable ? Va-t-elle vraiment leur apporter un plus ? Voilà pourquoi il est préférable d’avoir de bonnes références témoignant de votre potentiel (clients, articles, vidéos, chiffres importants…) avant de démarcher des entreprises. Ces recommandations ne feront qu’appuyer votre discours. Les jeunes entreprises quant à elles doivent comprendre les contraintes des grands groupes : la difficulté à s’adapter en temps réel, des rythmes plus long et l’importance du respect des procédures. Pour en savoir plus sur les solutions pour collaborer efficacement avec les grands groupes rendez-vous sur notre article : Startups et Grands Groupes : les secrets d’une relation réussie.

Comment démarcher une grande entreprise ?

Bien cibler et connaître son interlocuteur

Avant toute chose, il faut vous demander pourquoi vous souhaitez collaborer avec un grand groupe ? Qu’est-ce que cette collaboration doit vous apporter ? En quoi consistera votre relation ? C’est en répondant à ces questions que vous pourrez, notamment, établir une liste de grands groupes potentiels avec lesquels vous voudriez travailler. En effet, vous n’avez aucun intérêt à perdre votre temps (et votre argent) à collaborer avec une entreprise pour laquelle vous n’auriez aucune utilité. Renseignez-vous sur les entreprises qui vous intéressent. Il vous faut les analyser pour connaitre leurs priorités, comprendre leurs besoins et leur fonctionnement afin de vous approcher au plus près de leurs attentes lors de la prise de contact. Vous pourrez alors, au moment opportun leur montrer la valeur ajoutée de votre entreprise et leur soumettre votre proposition. Vous devez leur montrer comment vos produits ou services vont pouvoir améliorer leur business.

Rentrer en contact et préparer son rendez-vous

Une fois le ciblage établi, il est maintenant temps de se lancer dans le démarchage ! Plusieurs solutions s’offrent à vous :

  • Le bon vieil appel téléphonique – Votre préparation en amont sera de la plus grande importance. Vous ne disposerez que de très peu de temps pour convaincre votre premier interlocuteur. En effet, vous avez de fortes chances de tomber sur une assistante qui reçoit beaucoup d’appels commerciaux auxquels elle ne donne pas toujours suite. Pour passer cette étape et espérer parler à la bonne personne vous devrez être confiant et bien préparé. Viendra ensuite le temps de convaincre la personne en question et vous devrez alors réaliser une présentation simple de votre offre et mettre l’accent sur les bienfaits d’une collaboration.
  • Les réseaux sociaux professionnels – LinkedIn, pour ne citer que lui, sont un très bon moyen de rentrer en contact avec des prospects et de vous démarquer auprès des bonnes personnes.
  • Votre réseau personnel – Il s’agit d’un atout à ne surtout pas négliger. Vous avez peut-être dans votre cercle de relations des personnes susceptibles de vous introduire auprès de votre cible. Utilisez votre propre réseau pour faire évoluer votre business et obtenir des rendez-vous plus facilement !

 La méthode A.I.D.A pour démarcher une entreprise

En Marketing, l’acronyme AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action. Il s’agit des 4 phases par lesquelles un prospect passe avant de prendre une décision. Ainsi, cette méthode vous permettra d’avoir un fil d’Ariane pour démarcher une grande entreprise, que ce soit par le biais d’un e-mail de prospection ou un appel téléphonique : 

  • (A)ttention : La concurrence est virulente et les grands groupes sont sélectifs avec les petites et moyennes entreprises. C’est pourquoi, vous devez attirer l’attention de votre interlocuteur, dès les premiers instants d’exposition de votre message. Vous pouvez notamment, utiliser un objet de mail accrocheur, partager un cadeau personnalisé, travailler votre message d’introduction. Aussi, pour améliorer votre phase d’accroche il est fortement recommandé de connaître sur le bout des doigts l’entreprise que vous souhaitez démarcher. 

  • (I)ntérêt : Une fois l’attention de l’entreprise captée, le challenge est maintenant de la convaincre. Et cela passe notamment par la bonne expression de votre proposition de valeur. En effet, vous devez parvenir à présenter les principales caractéristiques de votre offre, en les confortant à la plus-value qu’elles pourraient apporter à l’entreprise démarchée. Vous pouvez aussi réaliser cette présentation sous la forme d’un storytelling pour amplifier l’intérêt de votre message. Aussi, la réalisation d’un personae pourrait être une démarche intéressante afin de matérialiser concrètement le profil de votre interlocuteur et ainsi adapter au mieux votre communication.  

  • (D)ésir : Après avoir suscité l'intérêt, l'objectif est de rendre votre proposition irrésistible aux yeux de votre cible. Pour ce faire, vous devez vous appuyer sur les bénéfices de votre solution pour démontrer précisément comment l’offre peut résoudre un problème ou pourra devenir indispensable à l’avenir. C’est une étape cruciale dans le cadre du démarchage d’une grande entreprise, car elle doit voir en vous son avenir.  

  • (A)ction : C’est la phase finale de votre stratégie de démarchage AIDA. Son objectif est de déclencher une réponse positive de la part de votre cible. Vous pourrez, dès lors, utiliser des « call to action » (dans un e-mail de prospection, vous pouvez inviter le grand groupe à prendre rendez-vous avec votre équipe pour répondre à ses questions) afin de transformer un désir en action concrète. 

Vous l’aurez compris, la méthode AIDA est un long chemin balisé, qui, s’il est bien suivi, pourra vous permettre de démarcher avec pertinence et précision une grande entreprise.  

Démarcher des grandes entreprises est avant tout une question de (bonnes) relations

Quelle que soit la solution que vous choisirez, ne sous-estimez jamais les intermédiaires avec lesquels vous pourriez échanger, qu’ils soient standardistes, assistant(e)s ou employés de l’entreprise. Ils sont la première étape de votre prospection.  

Il est donc nécessaire d’instaurer dès le début une bonne relation. Souvenez-vous qu’ils connaissent les exigences et les priorités de leur patron, et qu’ils ont souvent un rôle de prescripteur auprès de leur supérieur.  

Les entrepreneurs le savent d’ailleurs mieux que personne : alors qu’établir une relation avec de grandes entreprises demande beaucoup de patience et d’énergie, perdre un grand compte peut, malheureusement ne prendre que quelques minutes.  

C’est pourquoi, la construction d’une relation durable avec ses clients est indispensable. En effet, les (bonnes) relations que vous entretiendrez avec vos partenaires, seront un excellent moyen d’asseoir votre crédibilité et vous permettront de grandir économiquement mais aussi en termes d’image et de notoriété. 

La persévérance : une clé pour démarcher des grandes entreprises

Malgré votre bonne préparation et toute votre bonne volonté vous avez dû faire face à un refus de collaboration ? Pas de panique. Cela n’est pas toujours définitif. Le moment n’était peut-être pas le plus opportun. Persévérez et prenez du temps pour retravailler votre discours si besoin. Veillez en tout cas à bien faire le suivi de démarches, à noter l’ensemble de vos actions et les réponses des prospects afin de pouvoir rebondir éventuellement plus tard. Vous avez fait des erreurs ? Notez-les ! Il vous sera alors possible d’anticiper pour les prochaines fois.   

Comme vous l’avez vu, les grandes entreprises ne sont pas intouchables ! Le tout est de savoir se démarquer dans des secteurs parfois très concurrentiels. Pour cela n’hésitez pas à vous rendre à des salons professionnels. Avoir un stand peut vous offrir une belle visibilité et faire office de belle carte de visite physique.  Les incubateurs sont également un bon moyen de rentrer en contact avec vos prospects.   

Enfin, n’oubliez pas de souscrire à une assurance responsabilité civile professionnelle. En effet, elle sera nécessaire - voire obligatoire - pour travailler avec des grandes entreprises. Hiscox propose de protéger l’activité des métiers du conseil et des services, de manière adaptée à leurs besoins sépcifiques.  

Pensez à protéger votre entreprise avant de travailler avec de grandes entreprises : nous avons la solution, et nous vous expliquons comment gagner du temps dans vos démarches : Faire un devis d’assurance professionnelle rapide